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    成交为王——打动客户的营销演讲

    时间:2019-09-02 分享到:

    课程背景:

    无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。

    但是通常因为这些原因,营销演讲无法起到推动客户决策的作用:

    1、心理差:对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……

    2、内容差:客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……

    3、表达差:演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……

    4、控场差:听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……

    5、配合差:“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……

    一场营销演讲的核心是推动客户前进,衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“,在提升一名营销演讲者时,不仅仅是简单的技巧堆砌,而是结果导向能力的逐层叠加,“无结果,不演讲” ——效能演讲将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力!

    课程收益:

    ● 理解营销演讲的本质和原则

    ● 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪

    ● 掌握如何设计演讲结构与组织内容的能力

    ● 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力

    ● 建构让演讲思路清晰层次分明

    ● 精练的表达自己的意图与设计,明确一切都是为“成交”服务

    ● 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力

    ● 无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力

    课程时间:2天
    联系电话13387498553微信同号

    课程对象:总经理、总监、部门经理、营销人员、基层管理者及想提升演说能力的人士

    授课方式:

    1、讲与演同步,声与形结合

    2、讲、练、演、评相结合,全程互动、迅速突破

    3、情景模拟,身临其境

    4、作业练习,拿到成果

     

    课程大纲

    第一讲:解密营销演讲

    1、营销演讲的评判标准

    1)营销演讲的主要场景?

    2)营销演讲的主要误区?

    3)营销演讲的学习方法?

    4)一场成功的营销演讲的评判标准?

    5)如何从零开设准备一场营销演讲?

    2、营销演讲面临的五大障碍

    1)心理心态障碍

    2)思路结构障碍

    3)表达演绎障碍

    4)互动控场障碍

    5)辅助要素障碍

    3、营销型演讲的七个关键点—心态建设

    1)关键一:破除恐惧,享受讲台

    2)关键二:培养积极主动的销讲心态

    3)键三:强烈的进取心+全身心的投入

    4)键四:激发潜能,创新思维

    5)关键五:坚信能给客户带来利益

    6)关键六:行动是第一生产力

    7)关键七:敢于成交,所有环节都为成交

    4、打造精彩营销提案的五个步骤

    1)内容策划—以客户为中心设计内容

    2)结构设计—要点清晰的呈现流程

    3)PPT呈现—商务格调的视觉呈现

    4)预先排练—自我练习与多次排练

    5)登台演说—打动客户的精彩呈现

     

    第二讲:先声夺人的力量

    1、登场

    1)如何让自己进入巅峰状态?

    2)微笑、眼神的训练

    3)如何问候?

    4)如何引领互动? 引领互动的语言模式

    5)如何明确主题?

    2、演讲语言组织及逻辑呈现

    1)如何设计具有吸引力的开场和互动

    2)如何用最简洁、有力、听众感兴趣的语言介绍公司

    3)如何结合自己产品做卖点推广

    4)倾听技巧

    5)预先框视法的运用

    6)“6+1”提问模型

    7)积极正面的语言

    8)合理的时间控制

    3、演讲,如何讲

    1)科学发声、调整声调、速度变化、音量控制、抑扬顿挫、表情的威力、眼神的魅力、动“手”演讲、最显功力的“较量”——问与答

    2)最佳身体语言——“电力”眼神与领袖手势

    3)如何调动受众的感官系统

    4)NLP核心技术——模仿能力的训练

    5)如何带动游戏活动?

    破冰游戏分析

    暖场游戏分析

    4、你只有一次开始的机会——开场万能公式

    1)最精彩的五种开场白:引言导入、事列导入、设疑导入、数据导入、演示导入

    2)开场三大禁忌:自杀式、自夸式、游离式

    【检视学习成果】震撼演讲开场白演练

    5、如何让语言更有穿透力——故事讲述六法

    1)言之有物——讲故事,举例子

    故事种类:新闻故事、哲理故事、场景故事、历史故事、寓言故事、幽默故事

    2)讲什么故事?

    3)讲故事要点

    模拟人物对话,保留角色语言

    表情丰富、肢体动作夸张

    有情节、有起伏

    注意细节,可以补白

    6、现场尴尬遭遇战——如何面对演讲中的意外

    1)抗干扰与现挂:演讲者在演讲中抵抗来自外界和自身的各种不利影响,现场处理危机,并且与主题挂接。抗干扰与现挂能力也叫临场应变能力或控场能力

    2)干扰来源:

    外界:噪声、天气变化、突发事件、提问、掌声、喝倒彩等

    自身:紧张、恐惧、准备不足、忘记、身体不适、疾病等

    3)控制紧张的常用方法

    4)自身问题处理与自我控制

    时间的失控

    场面的失控

    环境和设备的影响

    出错了,怎么办

    如何面对搅局的学员

    如何处理思维短路

    如何面对学员提出的自己不懂的问题

    7、要“虎”头也要“凤”尾——完美的句号

    1)完美结尾三大原则

    2)结尾通用万能公式

    3)五步完美结尾:综述收结、提炼收结、呼应收结、号召收结、悬念收结

    4)三种结尾禁忌:矛盾式、仓促式、冗余式

    【检视学习成果】轻松导入与出彩的收结

    8、公众演讲的魔法公式

    1)NLP超级演讲公式——超级迷你演讲模式

    “练”与“炼”——5分钟主题 Mini演讲演练

    2)亲和力的建立——NLP超级沟通秘诀

    语音、语调、语速——如何善用你的声音?

     

    第三讲:互动力—注意力管理和互动控场技巧

    1、注意力管理,让听众始终保持高度专注

    1)体验并分析双向互动沟通的特征和执行难度

    2)设计并管理听众的反应和注意力:商务演讲十分钟法则

    3)回应疑难和刁钻的问题

    2、高效互动方法,增强听众的参与感

    1)商务演讲中三种高效互动方法

    2)动口——演讲中的提问技巧

    3)动手——演讲中的邀请技巧

    4)动心——演讲中的鼓励技巧

    3、生动化技巧,把专业内容讲得引人入胜

    1)如何讲数据图表:类比、具体化、横向对比

    2)如何讲专业内容:比喻、画面感、故事、举例

    3)面对不同个性的听众,调整演讲和提案的策略

     

    第四讲:“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素

    1、营销演讲中的辅助要素

    1)PPT要素配合

    2)环境要素配合

    3)人员要素配合

    2、营销演讲中的PPT

    1)PPT在营销演讲中的角色

    2)PPT讲解五步法

    3)PPT听众视觉心理学

    3、营销演讲PPT设计

    1)让PPT更清晰——结构化

    2)让PPT更有力——重点化

    3)让PPT更动人——图像化

    4)让PPT更美观——美观化

    5)让PPT更配合——动态化

    4、营销演讲中环境要素的配合

    1)视觉环境

    2)听觉环境

    3)感觉环境

    5、营销演讲中人员要素的配合

    1)主持者和营销演讲者的配合

    2)分享者和营销演讲者的配合

    3)带动者和营销演讲者的配合

    4)保障者和营销演讲者的配合

     

    第五讲:营销演讲七步自我成交法 

    1、成人的注意力的关键时间多少?

    2、营销演讲的结构

    3、六个步骤为演讲目标服务

    1)我是谁?

    2)为什么要听我讲?

    3)听我讲有什么好处?

    4)如何证明我讲的是真的?

    5)为什么要购买?

    6)为什么要现在购买?

    4、营销演讲的七步结构法

    1)问好

    2)互动破冰

    3)自我介绍

    4)三个yes 抛结果

    5)公布演讲主题给好处

    6)讲故事

    7)达到目的呼吁行动

    5、常用营销场景演讲结构

    1)产品销售场景

    2)需求挖掘场景

    3)优势呈现场景

    4)标书应答场景

    5)公司介绍场景

    6)议营销场景

     

    第六讲:营销演讲实战演练

    1、营销演讲设计和彩排

    1)结合学员营销实际,各自确定演讲主题

    2)演讲内容设计编写

    3)演讲PPT设计制作

    4)组内演讲和点评

    2、实战演讲PK

    分组上台演讲呈现

    3、点评提升

    1)学员自评

    2)学员交叉点评

    3)讲师点评和提升指导

    4、课后行动计划

    1)培训落地方案

    2)制定课后行动计划


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    文章标签 营销演讲

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